"O
vendedor é um artista" Esse é um daqueles ditos populares
que merecem reflexão. Uma venda é composta por duas partes
que, combinadas, fazem dela um sucesso: Produto e
motivação. Encontrar o equilíbrio entre ambas é o
que torna o ato de vender, uma arte dominada por
poucos.
Vender serviços de uma empresa como a TAM - dona de uma marca
forte e de um histórico sólido de crescimento - seria mais fácil,
correto? Errado. A segunda parte da venda, a
motivação, requer uma dedicação sem a qual dificilmente um produto
ou serviço é de fato vendido, e é justamente esse o ponto
muitas vezes esquecido pelos profissionais no mercado.
Sabiamente, nosso fundador, Comandante Rolim,
nos dizia: "O melhor vendedor é um homem motivado". Essa motivação
pode vir da empresa em que trabalhamos, seus recursos, da
remuneração e do reconhecimento, entretanto, a maior fonte de
inspiração deve vir de dentro de nós, é o que eu chamo de
paixão por vendas, sem isso, não há
empresa bem sucedida e nem profissionais
felizes.
A venda é um processo que vai muito além
do interrelacionamento com as pessoas, do cafezinho nos
clientes e do famoso "tapinha nas costas". O verdadeiro gestor
de vendas deve atuar com consciência estratégica sobre o
negócio, sua visão deve ser de 360º. Em um mercado dinâmico como o
da aviação não há espaço para gerir de modo cego, sem um profundo
conhecimento do negócio e uma ótima relação com seus parceiros,
nossos agentes de viagens e os TOP TAM por exemplo.
No mundo das vendas, ferramentas de gestão estratégica -
como o Balanced Scorecard (BSC) e GEV (
Gestão Estratégica de Vendas ) - devem servir para
mensurar a nossa atuação, das equipes de campo e de retaguarda. A
mesma técnica vale para outros processos de vendas como
atendimento, relatórios de sustentação e redução de custos
comerciais, melhoria de roterização, otimização da carteira,
informação e interação com os canais de venda internos. Métricas
como as acima, nos auxiliam inclusive na escolha dos nossos TOP TAM
Anualmente.
Você que não lida com a venda diretamente, também é um
vendedor.
Ao acordarmos, quando cuidamos da nossa aparência, já vendemos
nossa imagem. Os que verdadeiramente se entregam ao produto e à
Paixão por Vender, efetivamente, serão bem sucedidos no processo de
venda, seja ele comercial ou pessoal.
Acreditar na empresa, nos parceiros, no produto, na equipe
e principalmente, em si mesmo, é a
melhor receita para vendermos cada vez mais e melhor.
Um forte abraço
Sucesso e ótimas vendas!
Marcio Ferreira é formado
em Publicidade e Propaganda, possui especialização em Gestão
de Competências Organizacionais pela Fundação Dom Cabral ,
Negócios Internacionais e Comércio Exterior e MBA em Administração
e Gestão na FGV - Fundação Getúlio Vargas, com
especialização na Universidade de Irvine na
Califórnia.
Está
na TAM desde 1992 dedicando-se às áreas comercias de
passagens e cargas.
Em 2007, deixou a Gerência de vendas
em Uberlândia e assumiu a Gerência da Base de Palmas. Em 2008,
assumiu a Gerência de Vendas Goiânia até outubro, quando foi promovido a Gerente Regional de Vendas no
Centro Oeste e Norte, sua atual posição.
Lidera uma competente e vitoriosa Equipe de cerca de
50 profissionais de vendas, distribuidos em quatro Núcleos nas
14 Bases de sua regional.